Como Nelson Wilians se Transformou no Maior Empreendedor do Direito no País

Aos 11 anos, em uma casinha de madeira sem eletricidade nem água encanada na zona rural de Jaguapitã, no norte do Paraná, o pequeno Nelson Wilians Fratoni Rodrigues encontrou nos gibis do Demolidor – O Homem Sem Medo emprestados de um amigo a inspiração para sonhar com um futuro melhor.

Quando não estava lutando contra os inimigos, o personagem criado pela Marvel Comics em 1964 era o advogado Matt Murdock e prestava assistência jurídica inclusive para outros super-heróis. O ídolo da infância levou o pequeno Nelson Wilians longe, muito longe.

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Emerson Lima

Um exemplar da coleção de gibis do Demolidor, sua inspiração na advocacia.

Hoje ele é dono do maior escritório de advocacia full service do país em número de advogados, segundo o Anuário Análise Advocacia 2023/2024 (conta com 1.100 advogados), tem mais de 16 mil clientes ativos em todo o Brasil e quase 2 mil colaboradores. O escritório Nelson Wilians Advogados (NWADV) soma 29 filiais, além de representações na América Latina, Ásia e Europa. Em 2023, cresceu 45% em faturamento e, no primeiro trimestre deste ano, teve um desempenho 99,78% maior em relação ao mesmo período do ano passado. O NWADV é também considerado o maior escritório de advocacia empresarial da América Latina.

O próprio Nelson tornou-se inspiração para uma legião de estudantes de direito e empreendedores dos mais variados setores, graças a sua história de superação (que você conhecerá em detalhes a seguir), seu jeito simples e franco e sua facilidade para tratar com atenção e gentileza quem quer que dele se aproxime – seja um chefe de Estado, seja um grande empresário em apuros jurídicos, seja um iniciante cheio de dúvidas, seja algum de seus muitos colaboradores da vida profissional ou pessoal, sejam celebridades ou empresários e executivos de seus muitos círculos de networking. Com trânsito nas mais diversas instituições públicas e privadas do país, ele reforça: “Nosso escritório é apolítico no sentido de política partidária. Nós nos relacionamos com todos democraticamente, respeitamos opiniões divergentes e procuramos ter sempre um bom diálogo com todas as esferas do país”.

Comunicativo desde sempre, ele fez do marketing uma forma intuitiva de revolucionar a forma de promover os serviços advocatícios, historicamente cercados de pompa e mistério. “A advocacia é uma atividade muito tradicional, e acho que fui um pioneiro em unir uma boa advocacia com uma boa comunicação”, analisa. “A gente precisa se adaptar aos novos tempos. Quem quer se manter ativo e relevante não pode negligenciar as possibilidades da era digital”, explica, referindo-se a sua presença frequente nas redes sociais.

Faz parte de seu jeito transparente e cativante contar sua saga desde o início, sem dourar a pílula.

De volta ao começo

Retornando à casinha de madeira em Jaguapitã: naquela época, Nelson ajudava o pai a carpir e ordenhar – e odiava. “Esse foi um dos motivos que me incentivavam a estudar – e era a única desculpa que meu pai aceitava para eu não ir trabalhar na roça.”

O pai representante de vendas e a mãe dona de casa, ambos apenas com o segundo ano do primário, no entanto, não o incentivavam nos estudos. “Até quando prestei vestibular e disse que ia fazer faculdade fora – em Bauru (SP), a 350 quilômetros de Jaguapitã –, meu pai foi contra. Disse que não tinha dinheiro para me bancar.”

Mas, ao contrário de seu personagem favorito, que era cego desde a adolescência, Nelson Wilians enxergava longe. E tinha uma determinação inquebrantável. “Fui morar com um primo mais velho em Jaú, que é perto de Bauru, e comecei a trabalhar como auxiliar de escritório na Santa Casa da cidade durante a semana e como frentista nos fins de semana. À noite, pegava o ônibus para Bauru para estudar”, lembra. Um ano depois, foi morar em uma república em Bauru, uma casa sem forro onde moravam outros quatro estudantes. “Três meses depois, sem emprego, minhas poucas economias acabaram.”

O “Alemão”, como era chamado pelos amigos, estava prestes a ter que voltar para a casa dos pais, derrotado, quando alguém bateu na porta carcomida da república. Era o advogado de uma construtora, indicado por um colega que já era formado em medicina e trabalhava lá como médico do trabalho. Ele aceitou o cargo de auxiliar de escritório na área de licitações. “Um ano depois, a empresa quebrou e mandou todo mundo embora.” Por sorte, um dos sócios o indicou para uma vaga de auxiliar de RH na empresa de sua cunhada. “Aceitei e fiquei lá até me formar.”

A formatura foi outro momento fora do script. “Fui todo animado contar para a família e para os amigos. Mas todo mundo olhava para mim e falava: ‘Isso não quer dizer nada, está cheio de bacharel no Brasil. Quero ver passar no exame da Ordem, que é difícil’.” “Então, eu tirei férias e estudei durante 30 dias o que eu tinha estudado a faculdade inteira. Prestei o exame da Ordem dos Advogados e passei. Agora sim, orgulhoso, voltei para Jaguapitã. Mas de novo me disseram: ‘Está cheio de advogado passando fome. Advocacia já era’. Até meus pais falavam isso.”

Nelson imediatamente voltou para Bauru e foi conversar com o patrão, o “seu” Siegfried, dizendo que agora ele era advogado com OAB e pleiteava um cargo e um salário melhores. Ouviu do patrão que a empresa era pequena e que a filha dele já trabalhava lá como advogada. “Então vou pedir demissão”, desafiou. Siegfried respondeu que, como ele tinha acabado de voltar de férias, sairia sem receber nada. “Eu falei que tudo bem. Mas a verdade é que eu fiquei em uma situação horrorosa.”

Aquele colega médico tinha uma salinha em uma clínica que usava para atender pacientes depois das 16h – antes disso, atuava como médico do trabalho em outras empresas. “Você pode usar das 8h às 16h”, disse ele ao amigo Nelson.

“Lá eu fazia de tudo: criminal, civil, trabalhista… Um dos meus primeiros honorários foi uma linha telefônica, que eu coloquei na clínica. No tempo livre, eu ficava o dia inteiro atrás de clientes – até na igreja que eu frequentava. Em dois ou três meses, o seu Siegfried passou a ser meu primeiro cliente mensalista. E, em um ano, consegui comprar meu primeiro carro, uma Fiat Panorama 1981 (isso em 1995). Eu mal cabia dentro, e ela não tinha freio.”

Logo ele faria sua primeira viagem de avião, de Bauru a São Paulo e de São Paulo para o Rio. “Era uma causa de reconhecimento de paternidade. Eu resolvi o problema para o cliente e, na hora de receber os honorários, pedi para ele me passar um carro ‘de playboy’ que ele tinha, um Kadett GS 1990 vinho, e eu parcelaria o que faltava. Ele topou. E ainda consegui comprar meu primeiro celular, aquele tijolão da Motorola. De Kadett e celular, ninguém me segurava. Aluguei minha própria salinha e montei meu primeiro escritório.”

A visão

“Um dia, eu estava visitando seu Siegfried e ele me contou que tinha recebido uma proposta de um escritório de advocacia de São Paulo para fazer umas ações tributárias, uma recuperação de crédito, algo comum nos anos seguintes à Constituição de 1988. Ele ofereceu para mim, mas eu declinei – ainda não tinha capacidade técnica para executar aquela demanda. Ele contratou o tal escritório de São Paulo.

Passados alguns meses, eu estava de novo na empresa dele quando uma moça do financeiro veio pegar sua assinatura para alguns cheques. ‘É de São Paulo’, ela disse. Enquanto ele assinava, eu dei uma pescoçada e vi o valor: R$ 50 mil. Perguntei: ‘Seu Siegfried, os advogados de São Paulo cobraram R$ 50 mil?’ ‘Não’, ele respondeu. ‘Cobraram R$ 300 mil em seis parcelas.’ E eu cobrando R$ 3 mil por mês. Me senti um imbecil.”

Nelson conta que saiu de lá e foi direto para uma livraria comprar tudo o que pudesse sobre direito constitucional e tributário. “Pedi para minha estagiária ir a São Paulo tirar cópia das ações que eles fizeram para o Siegfried. Eu também fui a São Paulo para fazer especialização no Instituto Brasileiro de Estudos Tributários (Ibet). Eu já estava relativamente bem, tinha minha BMW, mas aquela diferença de R$ 3 mil
para R$ 300 mil me chocou.” Convocou então dois colegas de faculdade bons naquelas áreas e, em 1999, constituíram empresa, com sede em São Paulo. “Na Avenida Paulista, no Conjunto Nacional, que todo mundo conhece. Pegamos uma salinha de 40 metros quadrados só para ter o endereço, porque a sede de verdade ficava em Bauru.” (Hoje seu principal escritório paulistano ocupa seis andares de 1.280 metros quadrados em um edifício luxuoso no Brooklin.)

Não demorou para os amigos perceberem que a capital era um “mercado sem fim”. Em 2001, Nelson mudou-se em definitivo para São Paulo. Em 2004, iniciou a expansão do escritório para Rio de Janeiro, Paraná e Ceará. Em 2008, ele teve acesso a uma licitação do Banco do Brasil. Era a maior terceirização de serviços jurídicos do país: eles queriam dois escritórios por estado, em todas as áreas. “Mas eu não podia participar porque não tinha atestado de capacidade técnica de outras áreas. O edital era um calhamaço ‘deste tamanho’. E, lendo aquilo, percebi que era um verdadeiro manual de como deveria ser um escritório full service.”

Em cinco anos, o Banco do Brasil abriria outra licitação. Nelson Wilians estava determinado: teria filial em todos os estados e todos os atestados necessários. A motivação: honorários de R$ 967 milhões. Seu escritório participou – e pegou 70% do bolo, uma fatia inédita até então. “Nessa hora, o mercado me percebeu.” Foram dois anos de briga com os derrotados, que, inconformados, entravam com liminares
tentando suspender a licitação. Em 2015, o contrato foi assinado. “Até então, me chamavam de louco. A partir daí, passei a ser o Nelson corajoso.”

Nesse momento, a entrevista precisou ser interrompida para que Nelson comparecesse a um evento no hotel Jequitimar, no Guarujá. “Continuamos a conversa lá embaixo”, disse ele à equipe da Forbes. E embarcamos todos em seu helicóptero Agusta AW169 de 10 lugares. Em poucos minutos, cruzávamos a Serra do Mar e pousávamos no belo cenário praiano. Acomodados em uma ampla sala do hotel, retomamos a prosa. “Depois que você virou o Nelson corajoso, o que mudou?”, pergunto. “Nós consolidamos nossa estrutura não só no Brasil, mas também no exterior por meio de alianças com escritórios em todos os continentes, o que possibilita o atendimento daqueles clientes que querem expandir suas atividades e daqueles que querem vir para o Brasil. Hoje praticamente todas as grandes instituições bancárias e grandes varejistas são clientes da Nelson Wilians Advogados.”

Victor Affaro

Nelson Wilians e seu “uniforme”: terno azul e gravata amarela para homenagear o primeiro traje de trabalho, emprestado do avô.

Ele é requisitado por empresas, escolas e entidades para compartilhar seus insights, sempre com a simplicidade e o bom humor que exala no trato pessoal e nas redes sociais. “Gosto de inspirar as pessoas. E eu sinto um carinho muito grande por parte das pessoas mais jovens.”

Essa admiração vem de seu talento em se comunicar com as novas gerações. No Instagram, até seu motorista Giba virou celebridade – sem falar do personagem que a cartunista Laerte criou para ele.

O personagem Dr. Nelsinho, criado por Laerte

A família

Nelson está no segundo casamento – com Anne Wilians, que é sócia na Nelson Wilians Advogados e fundadora do Instituto Nelson Wilians. Eles têm quatro filhos, o mais velho com 5 anos; do primeiro casamento, são três filhas, a mais velha com 25 anos. “Minha agenda é muito complexa, mas, durante a semana, levo meus filhos todos os dias na escola.”

Ao lado de seu maior prazer, que é viajar com a família (“Este mês vamos aos parques de Orlando”), ele coleciona obras de arte e objetos raros, como uma gravura de Picasso e um saxofone de John Coltrane. Se na infância ele dividia o quarto com os pais e a irmã caçula, hoje vive em uma casa com 16 quartos em um bairro nobre de São Paulo, mantida por 20 funcionários e protegida por um exército de seguranças – precaução que teve origem em um episódio ocorrido em Jaguapitã, em 2001. “Minha mãe tinha operado o coração e eu fui visitá-la. Três assaltantes invadiram a casa dos meus pais e levaram minha BMW, meu relógio e minha pasta. O carro eu até recuperei mais tarde, mas, desse dia em diante, eu falei que nunca mais seria pego desprevenido.”

O futuro

Sobre o que será de sua profissão, que alguns futuristas julgam em risco de extinção com a chegada da inteligência artificial generativa, ele volta a falar em adaptação: “Quando eu me formei, já falavam que a profissão não tinha futuro, lembra? Agora a inteligência artificial é uma realidade, já está entre nós. Como eu digo, não é o mais forte nem o mais inteligente que sobrevive, é quem melhor se adapta. Eu descobri há pouco tempo o ChatGPT e estou encantado, é uma mão na roda. Nas minhas palestras, costumo dizer que comecei na era analógica, mas que, sem dúvida nenhuma, é muito mais fácil trabalhar na era digital. Temos mais de 400 mil processos ativos, sem tecnologia seria impossível administrar tudo isso. Se eu começasse hoje, ia nadar de braçada”.

O braço do bem

Desde 2017, a NWADV promove a democratização de oportunidades e a redução das desigualdades sociais por meio do Instituto Nelson Wilians (INW), instituição social sem fins lucrativos destinada ao amparo das parcelas menos protegidas da sociedade, nos campos educacional e legal. Fundado e liderado pela doutora Anne Wilians, o INW desenvolve projetos que já impactaram mais de 70 mil pessoas diretamente e beneficiaram 239 organizações sociais com o trabalho pro bono realizado pelo NWADV por meio do instituto. Em nome dessas iniciativas, o casal promove encontros com personalidades em sua própria casa, onde debatem políticas de inclusão social e econômica.

Terço de férias

O Supremo Tribunal Federal (STF) determinou no dia 12 de junho que a tributação sobre o terço de férias pago aos trabalhadores só pode ser feita a partir da publicação da ata do julgamento sobre o tema, ou seja, setembro de 2020. Isso impede o governo de cobrar as contribuições retroativas antes dessa data.

No entanto, as contribuições já pagas, mas não impugnadas, não serão devolvidas. A Associação Brasileira de Advocacia Tributária (Abat) estima que cerca de R$ 100 bilhões estão em disputa entre o governo e as empresas devido à decisão. Nelson Wilians criou a tese de não incidência da contribuição previdenciária sobre o terço de férias em 2006. A vitória judicial é um marco para os mais de 10 mil clientes pessoas jurídicas da NWADV, como Grupo Abril, Pão de Açúcar e TAM. A decisão tem repercussão geral, ou seja, deve ser adotada por todas as instâncias da Justiça que tratam do tema.

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Loucura, não. Coragem!

Em parceria com Hiram Baroli, professor de marketing na FGV, Nelson Wilians lançou o livro Loucura, Não. Coragem! (Editora Gente). A obra mistura experiências pessoais e conhecimento acadêmico ao abordar a maneira como jovens profissionais devem encarar a comunicação e o marketing em seus negócios. Nelson conta como usou essas ferramentas de forma intuitiva para se destacar em um ambiente tão diferente da realidade de sua família. Já o professor Baroli faz uma abordagem conceitual e didática sobre as principais mídias sociais, dando orientações para os jovens navegarem no mundo tecnológico e potencializarem suas carreiras.

Reportagem publicada na edição 120 da revista, disponível nos aplicativos na App Store e na Play Store e também no site da Forbes Brasil.

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