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Acessibilidade
Com as vendas de vinho em estabilidade no mercado global, também houve queda no número de visitantes em diversas regiões e países. No entanto, algumas vinícolas e regiões contrariam essa tendência e registram aumento nas vendas e receitas ao vender diretamente ao consumidor (DTC) que visita o local e continua comprando online. O que essas vinícolas estão fazendo de diferente?
Para compreender melhor esse movimento, especialistas em DTC (vendas diretas ao consumidor) e enoturismo e proprietários de vinícolas em diferentes regiões foram consultados. As respostas apontam para cinco tendências que parecem gerar benefícios em 2025.
1. Enoturismo itinerante
Em vez de esperar que turistas visitem suas instalações, algumas vinícolas levam o vinho até o público. Esse movimento, chamado de “enoturismo itinerante”, envolve montar estandes em shows, feiras gastronômicas e festivais. Quando permitido, oferecem amostras gratuitas para degustação.
Um exemplo é a Wölffer Estate, em Nova York, que leva um estande móvel a eventos na costa leste dos EUA. A vinícola também possui um caminhão de chopeiras de vinho que circula por feiras de produtores locais.
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Amigos apreciando vinho em um festival gastronômico
Outra prática é realizar degustações em residências, restaurantes e lojas. Algumas vinícolas também abrem salas de degustação urbanas em cidades, permitindo horário estendido e oferta de atrações como música ao vivo, stand-up comedy ou oficinas de pintura.
2. Interação com proprietários
Com a crescente mediação da tecnologia na comunicação, muitos turistas buscam contato humano direto, sobretudo com o proprietário ou enólogo. Esse pode ser um dos motivos pelos quais vinícolas pequenas, que recebem visitantes de forma informal e acolhedora, mostram desempenho acima da média.
Um proprietário do Russian River relatou que, apesar da queda de visitação em outras vinícolas, sua agenda esteve cheia durante o verão, com crescimento de vendas e lucratividade de dois dígitos nos últimos dois anos.
Ele e a esposa recebem pessoalmente os visitantes, percorrem os vinhedos com eles e tratam os membros do clube de vinhos como amigos.
3. Eventos e experiências diferenciadas
A simples degustação de vinhos conduzida por um atendente vem sendo substituída por experiências originais.
Na Ravine’s Wine Cellars, em Nova York, visitantes interagem com miniaturas de burros. No Brandeberry Winery, em Ohio, é possível participar de aulas de ioga com cabras anãs antes da degustação. Outras vinícolas, como a Eola Hills, em Oregon, oferecem aulas de ioga regulares.
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Ioga com cabras em miniatura antes da degustação de vinhos
Passeios sustentáveis ou orgânicos também têm atraído público, com visitas em tratores pelos vinhedos e observação de animais como galinhas, vacas e ovelhas.
Experiências práticas, como seminários de corte de vinhos, colheita de uvas e criação de rótulos, também ganharam espaço. Em Napa, a Belle Glos oferece uma oficina de vedação de garrafas em cera, atividade que viralizou em redes sociais como Instagram, TikTok e YouTube.
4. Degustações espontâneas e taxas mais acessíveis
Em regiões como Napa Valley, antes era difícil conseguir uma reserva para degustação. Hoje, cresce a oferta de visitas sem agendamento. Placas ao longo da Highway 29 já indicam “Drop-ins welcome”.
Algumas vinícolas também reduziram os valores cobrados. A Bella Union, em Napa, oferece degustação casual por US$ 45 (R$ 270), incluindo três vinhos e petiscos. A média da região, segundo o relatório de 2025 do SVB, é de US$ 75 (R$ 450) para degustação padrão e US$ 138 (R$ 828) para a reserva.
DeLoach
DeLoach Vineyards no Condado de Sonoma, CA agora oferece um voo de degustação de vinhos de cortesia
No Condado de Sonoma, a Kendall-Jackson e a DeLoach passaram a oferecer uma rodada de boas-vindas gratuita neste verão, além de permitir visitas sem agendamento.
5. Clubes de assinatura
Seguindo o modelo de assinaturas comuns em alimentos, café, roupas e cosméticos, algumas vinícolas passaram a adotar clubes de assinatura de vinhos. Eles diferem dos clubes tradicionais por serem mais flexíveis e de menor custo.
No clube de assinatura, o cliente define a frequência das entregas e pode personalizar os envios. Geralmente não há benefícios adicionais, como convites para eventos ou degustações gratuitas.
O tempo médio de permanência em um clube de vinhos tradicional é de 30 meses.mJá nos clubes de assinatura, a permanência costuma ser menor, mas eles funcionam como porta de entrada para novos consumidores.
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Hora do Vinho na Vinha com Amigos e Natureza
Desconexão tecnológica e reaproximação com pessoas e natureza
As vinícolas que conseguem aproveitar essas tendências estão atendendo às novas demandas do público. Em um cotidiano cada vez mais fragmentado e digital, as pessoas buscam momentos de desconexão, contato com a natureza, aprendizado sobre agricultura e vinificação, além de experiências sociais em ambientes informais.
E, para quem não tem tempo ou recursos para viajar até as regiões vinícolas, o enoturismo itinerante e os clubes de assinatura oferecem alternativas de aproximação com esse universo.
Conclusões de especialistas em DTC/Enoturismo
“Há espaço para crescimento — é preciso apenas trabalhar mais e de forma mais inteligente do que nunca. O maior risco é não assumir nenhum risco”, afirmou John Keleher, fundador da Community Benchmark.
A Community Benchmark analisa anualmente dados de visitação e vendas de mais de 550 vinícolas em regiões produtoras dos Estados Unidos. Embora a taxa de visitação tenha caído no último ano, “37% das vinícolas registraram crescimento positivo em vendas diretas ao consumidor”, relatou John.
“Hoje o DTC é facilmente o canal de vendas mais lucrativo e a única solução para a maioria das vinícolas familiares de pequeno porte”, declarou Rob McMillan, vice-presidente executivo e fundador da Divisão de Vinhos do Silicon Valley Bank, além de autor do Relatório 2025 de Vendas Diretas ao Consumidor.
O relatório acompanha o desempenho de mais de 600 vinícolas nos EUA. Segundo McMillan, aquelas que se concentraram apenas em corte de custos não tiveram crescimento, ao contrário das que também investiram em estratégias externas.
Essas estratégias incluíram experiências mais atrativas, eventos diferenciados e maior interação com clientes. Os resultados se alinham com as tendências listadas a seguir e também com pesquisas de longa duração, como a Wine Business Monthly Annual Tasting Room/DTC Survey, realizada há mais de 15 anos.
Embora a pesquisa aponte queda geral na visitação a salas de degustação, vinícolas que produzem menos de mil caixas registraram crescimento pelo terceiro ano consecutivo. “Em 2024, essas vinícolas receberam em média 9.600 visitantes em salas de degustação, 48% a mais que em 2023. Também relataram aumento de 34% no volume total de vendas diretas ao consumidor em relação ao ano anterior”, informou Andrew Adams, autor de artigo sobre os resultados.