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Acessibilidade
Um iate é um dos ativos mais caros que você pode possuir. Esqueça o custo inicial: o custo adicional de abastecer, atracar, manter constantemente e tripular um iate acrescenta uma quantia de fazer os olhos lacrimejarem ao preço inicial — anualmente, é cerca de 30% do preço de etiqueta de uma dessas embarcações. É um investimento pesado, e os construtores estão plenamente cientes desse fato enquanto disputam um grupo relativamente pequeno de compradores. Então, como se destacar da multidão?
Alguns construtores de iates descobriram uma solução: oferecer aos clientes algo além do próprio produto. O que oferecem é algo que o dinheiro não compra facilmente e que é notoriamente difícil de cultivar organicamente: amizade.
Ou, pelo menos, uma rede de pessoas com afinidades, reunidas por seu status e paixão compartilhada. É uma espécie de clube privado de membros, e é por isso que a construtora de iates Custom Line levou um pequeno grupo de proprietários em uma viagem com todas as despesas pagas no Venice Simplon Orient Express entre Paris e Veneza no ano passado. É a razão pela qual a controladora da Custom Line, o Ferretti Group, reuniu 900 pessoas (principalmente clientes) para um concerto privado de Elton John na época que antecede o Natal.
O Ferretti Group, que é dono da icônica construtora de iates Riva junto com outras seis marcas náuticas, ficou mais conhecido por essa “mentalidade de clube de membros”. Todos os anos, a empresa assume uma grande área de Monte Carlo, constrói um palco do zero e organiza um jantar de gala com uma atração musical principal com vista para o porto.
No ano passado, foi Robbie Williams. Neste ano, Simply Red. A participação é apenas por convite, reservada aos clientes, e os eventos são pensados para fortalecer a fidelidade e também convencer potenciais compradores que ainda estão em dúvida. Afinal, quem não gostaria de fazer parte de uma família que abre portas para encontros exclusivos ao redor do mundo?
“Não vendemos apenas barcos. Vendemos experiências”, aponta Alberto Galassi, CEO do Ferretti Group, em entrevista à Forbes. Organizar eventos regulares constrói “confiança e lealdade”, além de oferecer aos clientes um ambiente mais privado e exclusivo para fazer suas compras de superiates.
Outros estaleiros adotaram estratégias semelhantes, especialmente marcas de vela que usam regatas e ralis como chamariz. O Oyster World Rally leva proprietários de iates Oyster, feitos no Reino Unido, a aventuras globais (agora com escopo ainda mais amplo graças aos recém-lançados Oyster Explorers Club Rallies), enquanto a fabricante finlandesa Nautor Swan criou o ClubSwan, que se baseia em um programa de regatas existente e convida os proprietários a competir.
Marcas de iates a motor, como a Lagoon Catamarans e a Grand Banks, também organizam iniciativas, embora geralmente em menor escala, centradas em navegação em comboio em destinos pelo mundo. Ainda assim, o Ferretti Group lidera o caminho, oferecendo concertos, experiências de viagem curadas e acesso exclusivo a eventos globais de alto perfil.
Para os clientes, o apelo vai além dos próprios iates. Esses encontros criam oportunidades de construir conexões com pessoas que talvez nunca conheceriam, ao mesmo tempo em que adicionam uma nova dimensão às suas vidas sociais.
Também é, provavelmente, a forma de ingresso mais cara para qualquer tipo de clube de membros no mundo…