A maioria das pessoas presume que o terceiro setor está atrasado em tecnologia. Depois de acompanhar de perto como profissionais de captação de recursos e diretores executivos estão realmente lidando com a IA hoje, eu diria que o contrário é verdadeiro. Eles estão fazendo exatamente as perguntas certas. As ferramentas é que ainda não estiveram à altura delas.
Durante anos, a indústria de tecnologia vendeu às organizações sem fins lucrativos sistemas que prometiam insights e entregavam complexidade. Obter uma resposta significativa a partir de uma base de dados de doadores exigia um analista treinado ou uma alta tolerância à frustração. Os dados estavam ali, mas a inteligência, não. Assim, as organizações tomavam decisões com base em instinto, memória ou em quem estava por perto havia tempo suficiente para saber onde estavam enterrados os problemas.
A IA está mudando isso, mas não da forma como a maioria das pessoas costuma dizer.
O problema da calculadora
A conversa dominante sobre IA no setor sem fins lucrativos se concentra na geração de conteúdo: escreva minha carta de apelo, redija minha mensagem de agradecimento e me ajude a pensar em um tema para a campanha. Esses usos realmente economizam tempo, mas também são, na minha visão, a parte menos interessante do que a IA pode fazer. Usar IA como um mecanismo de busca mais eloquente é como comprar um carro esportivo para deixá-lo parado em um estacionamento. É comprar uma calculadora quando, na verdade, o que você precisava era de um parceiro de pensamento.
O que vejo em nossa base de clientes conta outra história. Quando profissionais de captação de recursos interagem com nosso copiloto de IA, eles não estão, principalmente, pedindo que ele escreva coisas. Estão pedindo ajuda para entender quais doadores estão se afastando, onde o impulso está ganhando força e o que os dados realmente estão dizendo. Eles estão usando a IA para finalmente ter com seus dados a conversa que as ferramentas nunca permitiram antes.
Isso importa mais do que pode parecer. Líderes de organizações sem fins lucrativos não estão esperando que alguém lhes mostre como usar a IA estrategicamente. Eles já pensam dessa forma. O desafio do setor nunca foi falta de curiosidade ou ambição. Foi o fato de a tecnologia, de forma recorrente, não conseguir acompanhá-los nesse ponto.
A mudança que de fato está chegando
A mudança que está chegando é a passagem da IA como ferramenta de conteúdo para a IA como parceira contínua de pensamento — e ela está mais próxima do que a maioria das pessoas imagina. Não se trata de algo que você abre quando precisa de um rascunho, mas de algo incorporado à forma como sua organização opera todos os dias: apontando qual grande doador não foi contatado nos últimos 90 dias, sinalizando uma campanha que está abaixo do esperado antes que a janela de oportunidade se feche, alertando um novo profissional de desenvolvimento sobre todo o histórico de relacionamento de um doador que ele está prestes a ligar pela primeira vez.
É isso que a IA agêntica significa na prática — não robôs substituindo captadores de recursos, mas captadores que finalmente contam com um sistema capaz de acompanhá-los, lidar com o peso administrativo da continuidade e do acompanhamento e impedir que relações críticas para a missão escapem pelas frestas quando alguém sai da organização ou quando um trimestre se torna caótico.
Por baixo do capô, isso aparece de formas simples, mas poderosas. Por exemplo, um agente de dados pode manter a base de informações de um captador limpa e utilizável, eliminando registros duplicados, preenchendo lacunas e mantendo os dados sem a necessidade de manutenção manual constante. Um agente de comunicação pode adicionar notas personalizadas aos registros dos constituintes com base no histórico de reuniões e fornecer comunicações de acompanhamento sob medida, para que nenhuma mensagem de agradecimento seja esquecida.
Do insight à ação
Saber que a IA pode funcionar como parceira de pensamento é a parte fácil. A pergunta mais difícil é: “Como minha equipe chega lá de fato?”
A resposta começa pelos dados. A IA é tão boa quanto as informações das quais se alimenta. Para uma equipe de captação de recursos, isso significa tratar os dados dos doadores como um ativo estratégico vivo, consistentemente preciso e atualizado. Quando os dados dos doadores estão limpos e unificados, a IA deixa de apenas relatar o passado e passa a prever o que vem a seguir. Organizações que negligenciarem essa etapa perceberão que até as ferramentas mais sofisticadas geram respostas incompletas ou erradas.
Também há uma mudança cultural que precisa ser conduzida pela liderança. As equipes que mais se beneficiam da IA são aquelas em que a experimentação é normalizada e os funcionários compreendem claramente o modelo: a IA assume o peso administrativo para que os humanos possam se concentrar no trabalho relacional que só eles são capazes de fazer. Isso começa com duas ações que a liderança deve tomar: estabelecer uma política clara de uso de IA, com limites em torno da privacidade dos dados, e reforçar que a IA é um amplificador do julgamento humano, não um substituto.
Hoje, muitas ferramentas de IA para organizações sem fins lucrativos permitem que uma equipe de desenvolvimento faça perguntas em linguagem natural aos dados de seus doadores e receba orientação estratégica imediatamente, o que pode transformar completamente a forma como uma equipe opera. E essa é uma mudança significativa. Vimos equipes alcançarem até 47% de crescimento acumulado de receita e melhorarem as taxas de retenção de doadores ao se concentrarem nas ferramentas certas, que as ajudam a decidir o que importa e agir com confiança.
Mas o caminho de uma ferramenta pontual para uma parceira de pensamento incorporada à operação não acontece da noite para o dia. Ele começa com o uso de dados limpos e confiáveis, conversas honestas sobre políticas e disposição para permitir que a IA entre nos ritmos cotidianos do trabalho.
Remodelando o setor
As organizações que vão remodelar o setor daqui para frente não serão necessariamente as maiores nem as mais avançadas tecnologicamente. Acredito que serão aquelas em que alguém já está fazendo perguntas melhores aos dados e buscando uma forma mais sistemática e informada de operar. Esses líderes existem em todos os lugares deste setor. Eles sempre estiveram lá. A IA não criou essa prontidão, mas finalmente lhe deu um caminho.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com